Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki. Wyeliminuj błędy i zostaw konkurencję w tyle! Poznaj innowacyjne podejście do sprzedaży i dowiedz się, jak odwrócić zasady sprzedażowej gry, by osiągnąć maksymalny rezultat! Autor: Izabela Krejca-Pawski. Data wydania: październik 2015. Wydawnictwo Samo Sedno
Wygraj książkę z Biznesnafali i wydawnictwem Samo Sedno. Konkurs rusza 5 stycznia 2016 roku. Pytanie konkursowe brzmi: napisz nam, w czym właśnie Tobie, w jakich działaniach, osobistych bądź zawodowych, może konkretnie pomóc właśnie ta książka? Na Wasze odpowiedzi czekamy pod adresem # Spośród najciekawszych odpowiedzi, pod koniec tego tygodnia, nagrodzimy zwycięzcę.
Dzięki książce zaczniesz wykorzystywać różnorodne strategie sprzedaży, aby maksymalnie skoncentrować się na kliencie. Nauczysz się tworzyć szczegółowy profil klienta i unikalną ofertę dostosowaną do jego potrzeb. Poznasz najlepsze praktyki budowania silnych relacji biznesowych. Przygotujesz prezentacje, które sprzedadzą za ciebie. Dowiesz się również, jak radzić sobie z obiekcjami klientów i reagować na reklamacje, jak pomyślnie zamykać sprzedaż i podtrzymywać relacje po sprzedaży.
Dlaczego poradnik trafia w Samo Sedno?
– prezentuje skuteczne i sprawdzone w praktyce strategie, techniki oraz narzędzia możliwe do wykorzystania w polskich realiach
– proponuje świadome i odpowiedzialne podejście do budowania długofalowych relacji z klientami
– podpowiada, jak sprzedawać lepiej i więcej bez uciekania się do nieuczciwych manipulacji i sztuczek
– odpowiada na pytania najczęściej zadawane przez handlowców, kierowników, konsultantów i menedżerów podczas szkoleń i warsztatów
Izabela Krejca-Pawski – szef firmy IKP Szkolenia, certyfikowany trener sprzedaży, praktyk biznesu z 14-letnim doświadczeniem. Prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży i profesjonalnej obsługi klientów. Stworzyła program podnoszenia wyników sprzedażowych dostępny na stronie www.izakrejcapawski.pl
Spis treści
Wstęp
CZĘŚĆ 1. MOCNY SPRZEDAŻOWY START
1. Odwróć zasady sprzedażowej gry
Postaw klienta na pierwszym miejscu
Zapomnij o produkcie
Dwa podejścia do sprzedaży
Stwórz szczegółowy profil klienta
Sprzedawaj tylko wybranym
Wejdź w świat klienta
Pięć wymówek, które mogą stanąć ci na drodze
Mów językiem klienta
Autentyczność to nowa autoprezentacja
2. Zostań najlepszym handlowcem w firmie
Określ, co cię napędza
Osiągalny, realny cel
Wyznacz ekscytujący cel
Korzystaj z zasobów internetowych
Przywróć sobie energię w trzy minuty
Wykorzystaj moc sekretu
Podnieś poziom satysfakcji
Podejmij wyzwanie sprzedażowe
Prowadź dziennik sukcesu
3. Zarządzaj czasem sprzedaży
Sumiennie zaplanuj sukces
Zrealizuj kwartalny plan
Zadaj sobie właściwe pytanie
Mierz działania, aby je poprawić
Określ swoje liczby
Stwórz plan aktywnego dnia
CZĘŚĆ 2. SPRZEDAŻ DZIĘKI RELACJOM
4. Wykorzystaj telefon do sprzedaży
Pierwsza minuta rozmowy – dwa podstawowe błędy
Zbyt szybko sprzedajesz
Niewłaściwie pytasz o czas
Unikaj błędów na początku rozmowy
Rozpoczynaj zdaniami za milion dolarów
Haki na zimne telefony
Haki na ciepłe telefony
Umawiaj więcej spotkań
Dwie strategie umawiania spotkań
5. Stwórz silną relację biznesową
Unikaj błędów w budowaniu relacji
Pozyskaj zaufanie w 12 krokach
Zadawaj strategiczne pytania sprzedażowe
Technika magicznego pytania
Pytania odkrywające problemy
Zachowaj kontrolę w rozmowie
Przekonuj, słuchając
Zwalcz syndrom „ucha życzeniowego”
6. Prezentacje, które sprzedają za ciebie
Nie czytaj firmowego folderu
Porzuć zużyte standardy
Nie mów tego co wszyscy
Mów tak jak klient
Prezentuj w mocny sposób
Opowiadaj historie, które sprzedają
Przygotuj się, aby improwizować
Zadawaj pytania sprzedające
Daj się przekonać klientowi
CZĘŚĆ 3. TRUDNE SYTUACJE W SPRZEDAŻY
7. Przełam obiekcje i zastrzeżenia
Poznaj przyczyny obiekcji
Unikaj błędnych reakcji
Dziewięć najczęstszych obiekcji klientów
Nie drąż powodów odmowy
Trzy skuteczne sposoby na obiekcje
Metoda coachingowa, czyli o co chodzi
Metoda perswazyjna, czyli moc słów
Metoda „zapobiegaj, zamiast leczyć”
Opracuj sprzedażowy „argumenter”
8. Cena jako kryterium wyboru
Sprzedawaj mimo ceny
Określ cenę, koszt i wartość
Rozpracuj kryterium ceny
Obudź emocje klienta B2B
Śmiało rozmawiaj o pieniądzach
Stosuj najlepsze praktyki
Poznaj złote zasady prezentowania ceny
Kilka cenowych podpowiedzi
9. Negocjacyjne chwyty klientów
Minimalizuj ustępstwa cenowe
Zasada nierozerwalnego połączenia
Technika trzech wariantów
Zasady czynienia ustępstw cenowych
Przejrzyj strategie kupujących
Siedem brudnych chwytów
Cztery zagrywki klientów
Stwórz swój negocjacyjny kodeks
10. Pozyskaj klientów konkurencji
Pracuj z klientami konkurencji
Trzy powody, dlaczego warto
Odzyskaj utraconych klientów
Śledź powody odejścia
Strategia odzyskiwania klientów
Zapobiegaj utracie klientów
CZĘŚĆ 4. PIERWSZA SPRZEDAŻ Z WIELU
11. Skutecznie zamykaj sprzedaż
Przełam swoją niepewność
Sprawdź własną gotowość
Doprowadzaj klienta do zamknięcia na „tak”
Sześć powodów porażki
Sprzedawaj w celu zamknięcia
Wykorzystaj metodę relacyjną
Zamykaj sprzedaż mimo obiekcji
Wezwij klienta do działania
12. Buduj relacje po sprzedaży
Zakończ sprzedaż nową sprzedażą
Cztery kroki do wspaniałych referencji
Staw czoła niespełnionym obietnicom
Oceń podejście w firmie
Traktuj zastrzeżenia jak szanse
Reaguj na reklamacje i skargi
Pisemne i e-mailowe reklamacje
Odrzucanie reklamacji w ośmiu krokach
Kilka podpowiedzi na trudne sytuacje
Zakończenie, czyli koniec jest początkiem
Rozwijaj umiejętności na szkoleniach
Podejmij sprzedażowe wyzwanie
Poznaj różne systemy sprzedażowe
Dołącz do sprzedażowej społeczności
Bibliografia
Wygraj książkę z Biznesnafali i wydawnictwem Samo Sedno. Konkurs rusza 5 stycznia 2016 roku.
Pytanie konkursowe brzmi: napisz nam, w czym właśnie Tobie, w jakich działaniach, osobistych bądź zawodowych, może konkretnie pomóc właśnie ta książka? Na Wasze odpowiedzi czekamy pod adresem # Spośród najciekawszych odpowiedzi, pod koniec tego tygodnia, nagrodzimy zwycięzcę.
A już za tydzień, kolejny konkurs książkowy z nowościami wydawnictwa Samo Sedno! Serdecznie zapraszamy
